10 Tipps für den Verkauf von Luxusimmobilien

Im Laufe des Monats Juli werden wir die Änderungen studieren Markt für Luxusimmobilienmit Top-Produzenten sprechen und Tipps geben, wie man aufsteigt, alles im Vorfeld der Wiedervereinigung des Jahres, Inman Luxury Connect, 2. und 3. August im Aria in Las Vegas. Planen Sie jetzt, sich uns dort anzuschließen.

Obwohl viele Makler Immobilien verkaufen, machen nur sehr wenige Geschäfte mit Kunden, die Führungskräfte von Fortune-100-Unternehmen, große Prominente oder Selfmade-Milliardäre sind. Die erforderlichen Fähigkeiten, um auf diesem Markt erfolgreich zu sein, gehen weit über das hinaus, was bei einer typischen Immobilientransaktion erforderlich ist.

Wenn Sie die oberen 10 Prozent am meisten vertreten teure Immobilien in Ihrem Marktgebiet gelten Sie als „Luxus“-Vermittler. Dies ist jedoch nicht der Fall, wenn es um die exklusive Welt der Ultra-Luxus-Immobilien geht.

Entsprechend Raketenhypothek Ende 2021 wird die Median der Preis pro Quadratfuß in den USA betrug 144 $ pro Quadratfuß. Im Gegensatz dazu lag der mittlere Preis pro Quadratfuß in Manhattan bei 1.400 $, fast zehnmal höher.

Auf einem 8.000 Quadratfuß großen Grundstück ist das ein Durchschnittspreis von 1.152.000 US-Dollar gegenüber 11,2 Millionen US-Dollar. Denken Sie auch daran, dass 50 Prozent der Eigenschaften liegen am oder über dem Median.

Konkrete Daten zu den Anforderungen des Ultra-Luxus-Marktes

Wenn Sie daran interessiert sind, was es braucht, um Immobilien zu repräsentieren reicher Kunden und Immobilien finden Sie hier einen Überblick über diese Nische und die erforderlichen Schlüsselqualifikationen.

Zwei grundlegend unterschiedliche Arten von Luxuskunden

Thomas Stanley und William Danko Der Millionär von nebenan und Robert Frank Richistan Beschreiben Sie die beiden Haupttypen von Luxuskunden.

Die „Millionaires Next Door“ geben nicht mit ihrem Reichtum an. Sie leben in relativ bescheidenen Häusern, fahren ihr Luxusfahrzeug 10-15 Jahre lang und konzentrieren sich hauptsächlich auf ihre Familien und geben ihren Gemeinden etwas zurück. Warren Buffett ist das beste Beispiel dieser Art.

Im Gegensatz dazu haben die „Richistani“ eine Hedge-Fonds-Mentalität und konkurrieren immer darum, wer der Größte und Beste ist. Sie sind auch opportunistisch, wenn es darum geht, was und wann sie kaufen. „Auffälliger Konsum“ beschreibt ihre Denkweise am besten. Donald Trump ist das beste Beispiel dieser Art.

Lokale Bestandskenntnisse reichen nicht aus

Ein Ultra-Luxus-Agent, dessen Kunde sein viertes Haus im Wert von mehreren Millionen Dollar in einem Major kaufen möchte Skigebiet muss in der Lage sein, die Unterschiede zwischen dem Einkaufen in Aspen und Breckenridge, Deer Valley, Lake Tahoe, Park City, Sun Valley oder Vail zu artikulieren.

Möglicherweise müssen sie sogar wissen, wie diese Reiseziele im Vergleich zu Skigebieten in den Alpen, Kanada oder anderswo auf der Welt abschneiden.

Darüber hinaus sollten sie darauf vorbereitet sein, die folgenden Arten von Fragen zu diesen verschiedenen Orten zu beantworten:

• Welche Vorteile bietet jeder Standort gegenüber dem Kauf in einem anderen Gebiet?
• Welche Leistungen gibt es zu welchen Preisen?
• Wie unterscheiden sich Lebensstile?
• Wird das Haus komplett möbliert und schlüsselfertig sein, damit ich nach Ladenschluss sofort einziehen kann?
• Kann ich mit Kryptowährungen kaufen oder muss ich sie erst liquidieren?
• Wenn ich meine Krypto zuerst liquidieren muss, haben Sie eine Treuhand-/Titel-/Anwaltsfirma, die diese Transaktion für mich abwickeln kann?
• Welche Einrichtungen bietet der lokale Flughafen für Privatjets?
• Wie viel los ist der Berg während der Skisaison und wie viel los sind die Golfplätze im Sommer?
• Wie zugänglich ist das Grundstück bei starkem Regen oder Schnee?
• Wo kann ich meine Hunde pflegen?
• Wen kann ich beauftragen, mein Eigentum zu warten, wenn ich nicht in der Stadt bin?

Diese Themen gehen weit über die Kenntnis vergleichbarer Umsätze in einem einzelnen Bereich hinaus.

Ultra-Luxus-Kunden sind oft paranoid, und das aus gutem Grund.

Laut Robert Frank, „Alle Milliardäre haben eine Keimphobie.“ Auch Frank McKinney, der luxuriöseste Custom Builder der Welt, beschrieb seine ultrareichen Kunden als „paranoid bezüglich Keimen“.

Ultra-Luxus-Kunden sind in Bezug auf andere Dinge paranoid, und das aus gutem Grund. Wenn ein Milliardär oder eine Berühmtheit ein Haus kauft oder verkauft, haben sie berechtigte Bedenken wegen Entführung, Raub und psychisch gestörten Stalkern.

Infolgedessen erscheinen viele dieser Häuser nie in der MLS. Stattdessen werden sie über a vermarktet privates Netzwerk von vermögenden Privatpersonen oder ihren Vermögensverwaltern.

Der schnellste Weg, Ihr Ultra-Luxus-Geschäft zu Fall zu bringen

Die Verletzung der Vertraulichkeit ist der Todeskuss auf dem Ultra-Luxus-Markt. Wenn es um persönliche Informationen über ihre Kunden, ihren Lebensstil und alle Details, einschließlich des gezahlten Preises, geht, verletzen diese Agenten niemals die Vertraulichkeit.

Dies gilt insbesondere bei Fragen von Angehörigen. Wenn die fragende Person es nicht weiß, wird der Vertreter für Luxusgüter ihr raten, das Familienmitglied zu fragen, das den Kauf getätigt hat, oder mit dem Anwalt oder Geschäftsführer zu sprechen, der das Geschäft abwickelt.

Machen Sie nie wieder eine weitere „Empfehlung“.

Donna Lee Laue, die Anfang der 2000er Jahre die erste globale Website für Millionen-Dollar-Häuser erstellte, teilte die Philosophie hinter ihrer Website:

Ich mache nie „Referenzen“, ich mache Präsentationen. Ich betrachte unser Unternehmen gerne als Match.com für die obersten 5 Prozent des Weltvermögens. Wenn ich einem unserer Käufer oder Verkäufer einen Agenten vorstelle, haben wir eine Beziehung. Ich kenne die Absicht, die finanzielle Leistungsfähigkeit und die Bedürfnisse der Kunden. Ich möchte Ihrem neuen besten Freund den Reichtum der Welt vorstellen.

„An einen anderen Agenten verwiesen zu werden“ ist eine völlig andere Erfahrung als es zu sein eingefügt zum Ultra-Luxus-Agenten, der „Ihr neuer bester Freund“ sein wird.

Der Drache im Deal

Die meisten Luxuskunden haben einen Geschäftsführer, Steueranwalt oder anderen Finanzberater, der ihre Investitionen verwaltet. Der Kunde entscheidet, was er will, aber sein Anwalt, Wirtschaftsprüfer oder kaufmännischer Leiter ist für die Verhandlung und den Abschluss der Transaktion verantwortlich. In einigen Fällen kann diese Person sogar eine Vollmacht zum Abschluss des Geschäfts haben.

Drachen sind oft sehr harte Verhandlungsführer, die eine detaillierte Quadratmeterpreisanalyse, Informationen darüber, ob die Werte steigen oder fallen, sowie alle anderen detaillierten Unterlagen verlangen, die für den Kauf relevant sind. Je mehr Daten der Agent bereitstellen kann, desto einfacher ist es für den Agenten, das Geschäft abzuschließen.

Es zahlt sich aus, an den richtigen Stellen gesehen zu werden

Wenn es um Marketing für die Ultrareichen geht, hängt die Art der Werbung davon ab, ob Sie nach „Richistanis“ oder „Millionaires Next Door“ suchen. Beide Gruppen sind häufig beteiligt Wohltätig Spendensammlung

Eine großartige Möglichkeit, ein Ultra-High-End-Angebot auf dem Richistani-Markt zu vermarkten, besteht beispielsweise darin, eine Spendenaktion für wohltätige Zwecke in Verbindung mit einer Kunstausstellung, einer Autoausstellung, einer Modenschau oder einem Privatkonzert zu veranstalten.

Im Gegensatz dazu sind die „Millionaires Next Door“ wahrscheinlich in ihrem Gotteshaus, in örtlichen Schulen oder ehrenamtlich in der Gemeinde aktiv. Sie erledigen ihre Arbeit normalerweise mit wenig oder gar keinem Tamtam.

Einige andere ungewöhnliche Orte, um die Ultrareichen zu vermarkten, sind Zeitschriftenwerbung, die an Privatjet-Terminals erhältlich ist, sowie Veröffentlichungen, die sich mit Kreuzfahrtschiffen, Yachtbesitz, exotischen Reisezielen und Zeitschriften befassen WSJ’s Villa.

Die 4 Säulen des Luxus

Entsprechend Clotaire RapailleDie vier Hauptsäulen für alle Arten von Luxusmarken und -produkten sind:

• Gleichbleibende und überlegene Qualität.
• Exklusivität, Einzigartigkeit.
• Bewundert und respektiert.
• Verdient einen bedeutenden und erstklassigen Preis.

Was der $20M+-Markt sucht

Frank McKinney, der sich auf den Bau von Häusern mit einem Preis von 20 Millionen US-Dollar oder mehr spezialisiert hat, sagt, dass seine Kunden nach vielen der gleichen Merkmale suchen, die Rapaille betrachtet.

• Einzigartig: Sie möchten ihre Marmorarbeitsplatten, Einrichtungsgegenstände oder andere einzigartige Merkmale in keinem anderen Zuhause sehen.
• Das Haus muss eine Geschichte erzählen: Da McKinney-Immobilien neu gebaut werden, kann die Geschichte Informationen über lokale historische Ereignisse in der Nähe des Grundstücks enthalten, wo der Wald geerntet wurde (z. B. eine 300 Jahre alte Kirche in England), oder ungewöhnliche Merkmale wie ein Hai-Aquarium das James-Bond-Zimmer. .
• Grüne und nachhaltige Eigenschaften: Dazu gehören energieeffiziente Geräte, erneuerbare Hölzer, Wasserrückgewinnung und Kühlung sowie andere Funktionen, die den Verbrauch minimieren und die Nachhaltigkeit unterstützen.

Das Investitionsgespräch

Die „Richistanis“ haben eine Hedgefonds-Mentalität. Agenten, die diese Kunden vertreten, sollten vorsichtig vorgehen, wenn ihnen eine der folgenden Fragen gestellt wird:

• Mit welcher Anerkennung kann ich rechnen? Jede Diskussion über zukünftige Wertsteigerungen oder -verluste ist nicht ratsam, insbesondere im aktuellen Umfeld, in dem die Kurse möglicherweise bereits begonnen haben, an Wert zu verlieren.
• Wie schneidet diese Investition im Vergleich zu einer vergleichbaren Immobilie in einer anderen Stadt ab? Wenn Kunden Informationen aus mehreren Bereichen wünschen, stehen verschiedene automatisierte Bewertungsmodelle (AVMs) wie CoreLogic, Realtor.com und Redfin online zur Verfügung und können verwendet werden, um zu zeigen, wie sich der Wert einer bestimmten Immobilie in der Vergangenheit verändert hat .
• Wie einfach kann ich diese Immobilie liquidieren, wenn ich woanders wohnen möchte? Auch diese Frage muss sehr vorsichtig angegangen werden. Obwohl der Makler sicherlich die aktuelle durchschnittliche Marktzeit für Immobilien in verschiedenen Preisklassen teilen kann, variieren diese Zahlen, wenn sich die Marktbedingungen ändern. Sie variieren auch aufgrund vieler anderer Faktoren, darunter Verbesserungen an der Immobilie, allgemeine wirtschaftliche Bedingungen sowie die Realität des Verkäufers in Bezug auf den Listenpreis zum Zeitpunkt des Verkaufs.

Das Ultra-Luxus-Immobilienspiel ist unendlich viel komplexer als eine typische Transaktion. Kombinieren Sie dies mit den Kundenerwartungen, die professionelle Videos, Drohnenfotografie und die sehr zielgerichteten, aufwändigen Marketingveranstaltungen umfassen, die für den Verkauf dieser Immobilien erforderlich sind, und es ist leicht zu verstehen, warum die Darstellung der Ultrareichen nichts für schwache Nerven oder schwache Nerven ist Herz, die Schwachen“. Taschengröße.“