Im Vertrieb ist die Verbindung der Schlüssel. Ganz gleich, ob Sie auf der Suche nach neuen Kunden sind oder mehr über Ihren Zielmarkt erfahren möchten: Es kann den Unterschied zwischen einem Verkauf und einem „Nein, danke“ ausmachen. Deshalb ist die Prospektion wichtig.
Prospecting ist der Prozess der Suche nach neuen Kunden, Klienten oder Geschäftsmöglichkeiten. Dabei geht es um die Recherche und Kontaktaufnahme potenzieller Kunden sowie um die Präsentation von Waren oder Dienstleistungen gegenüber potenziellen Käufern. Letztendlich besteht das Ziel darin, potenzielle Chancen in tatsächliche Verkäufe umzuwandeln.
Die Zahlen zeigen, dass die Akquise ein lohnenswerter Prozess ist. In einer Studie der RAIN Group mit 488 Käufern stimmten 82 % Treffen mit Verkäufern zu, die proaktiv auf sie zugingen. Das bedeutet, dass Sie durch die frühzeitige Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden die Tür öffnen und dem Verkauf einen Schritt näher kommen.
Warum Kundengewinnung für B2B-Verkäufe wichtig ist
Eine erfolgreiche Akquise ist für den Business-to-Business-Verkauf von entscheidender Bedeutung. Zunächst einmal ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, Leads zu identifizieren und zu pflegen, die gut zu dem Produkt oder der Dienstleistung passen, die sie verkaufen. Dies kann das Rätselraten im Verkaufsprozess verringern, was ein großes Plus ist.
Prospektion hilft Verkäufern auch dabei, die Bedürfnisse ihrer Zielmärkte zu verstehen. Dadurch erhalten sie wertvolle Einblicke in den Kaufprozess und können so ihren Verkaufsansatz besser anpassen und Geschäfte effektiver abschließen.
Darüber hinaus haben neue Kaufpräferenzen die Neukundengewinnung noch wichtiger gemacht, als sie ohnehin schon war. Da es mehr Kommunikationsmöglichkeiten als je zuvor gibt, verlangen Unternehmen Reaktionsfähigkeit. Eine aktuelle McKinsey-Umfrage unter mehr als 3.500 B2B-Entscheidungsträgern zeigt, dass sie eine 24/7-Verfügbarkeit in den Interaktionsformen persönlich, remote und Self-Service erwarten.
Da die Neukundengewinnung im B2B-Vertrieb so wichtig ist, ist es wichtig, dass sich Vertriebsmitarbeiter an diese neuen Vorlieben anpassen. Dies bedeutet vor allem, schnell und entschlossen auf die Herausforderungen bei der Akquise zu reagieren.
3 Herausforderungen bei der Akquise und wie man sie löst
Es gibt mehrere Hindernisse, die Ihre Akquisebemühungen behindern können. Hier sind einige Taktiken, mit denen Sie drei der häufigsten Probleme überwinden können:
1. Finden Sie qualifizierte Leads
Der erste Schritt der Akquise ist auch eine Ihrer größten Herausforderungen: die Suche nach qualifizierten Interessenten. Dies kann ein zeitaufwändiger Prozess sein, der viel Recherche erfordert. Es kann sogar schwierig sein, die richtigen Interessenten für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu identifizieren.
Hier kommt es auf die Kenntnis Ihres Kundenstamms an. Sobald Sie Ihr ideales Kundenprofil definiert und eine Liste potenzieller Kunden erstellt haben, die diesem am nächsten kommen, können Sie gezielte Marketingtaktiken wie E-Mail-Kampagnen oder Content-Marketing einsetzen, um diese zu erreichen. Es ist eine Taktik, der auch andere Unternehmen vertrauen: Eine aktuelle Umfrage des Content Marketing Institute ergab, dass 80 % der Befragten mit Content-Marketing erfolgreich Markenbekanntheit aufbauen konnten.
2. Zeitmangel
Die Akquise erfordert Zeit und Mühe. Tatsächlich hat Crunchbase herausgefunden, dass die besten Verkäufer etwa sechs Stunden pro Woche mit der Recherche von Leads verbringen. Der Prozess lohnt sich, kann jedoch für einige Geschäftsinhaber zu zeitaufwändig sein.
Um den Prozess zu beschleunigen, sollten Sie den Einsatz von Automatisierungstools in Betracht ziehen. Beispielsweise könnte ein Customer-Relationship-Management-System oder eine Art Lead-Tracking-Software das sein, was Sie benötigen, um die Dinge zu beschleunigen. Diese Lösungen rationalisieren den Akquiseprozess und reduzieren den Zeitaufwand für die Recherche und Kontaktaufnahme potenzieller Kunden.
Sie können Ihre Akquise auch auslagern. Da Outsourcing die Kosten senkt und die Effizienz steigert, ist es im Allgemeinen eine großartige Investition. Dadurch können sich Unternehmen auf ihre Kernaufgaben konzentrieren, während sich Dritte um die mühsamen Aufgaben des Akquiseprozesses kümmern. Dies reduziert die Gemeinkosten, die mit der Einstellung und Schulung von Personal verbunden sind, und ermöglicht Unternehmen den Zugriff auf größere Pools potenzieller Kunden.
3. Zu viele potenzielle Kunden
Eine erfolgreiche Prospektionsstrategie kann tatsächlich zu viele Leads generieren. Auch wenn dies wie eine gute Sache erscheint, kann es schnell zu einem Problem werden. Ein Berg potenzieller Kunden kann Verkäufer überfordern und dazu führen, dass Chancen verpasst werden. Invesp hat herausgefunden, dass durchschnittlich 80 % der Verkäufe fünf Folgeanrufe erfordern, um einen Deal abzuschließen, weit mehr, als ein überarbeitetes Vertriebsteam für jeden Lead leisten kann. Niemand möchte aufgrund eines verpassten Anrufs eine Gelegenheit verpassen.
Organisation ist der Schlüssel. Segmentieren Sie Leads in verschiedene Kategorien und erstellen Sie für jede Gruppe einen spezifischen Follow-up-Plan. Dies wird dazu beitragen, die Bemühungen zu priorisieren und letztendlich sicherzustellen, dass kein potenzieller Kunde übersehen wird. Selbst etwas Einfaches, wie die Erstellung eines Plans für personalisiertes Follow-up, kann zum Erfolg führen: Outreach hat herausgefunden, dass personalisierte Betreffzeilen die Öffnungsraten um 22 % steigern.
Tragen
Im Vertrieb kann die Anpassung an Marktpräferenzen bahnbrechend sein. Es ist klar, dass Interessenten mittlerweile vielfältige Kommunikationsmöglichkeiten wünschen. Sie kennen ihren Wert und zögern nicht zu gehen, wenn sie nicht bekommen, was sie wollen. Deshalb ist es so wichtig, die Herausforderungen bei der Neukundengewinnung vorherzusehen und darauf zu reagieren. Rückschläge müssen nicht zum Scheitern führen, sie erfordern lediglich kreative Lösungen.
Quelle: Source link www.noobpreneur.com