Ja herausfordernde Anforderungen Die Art und Weise, wie Immobilienmakler entlohnt werden, ändert sich radikal langjährige Praxis Die Immobilienbranche muss sich darauf einstellen, dass die von den Verkäufern gezahlten jährlichen Provisionen in Höhe von 80 Milliarden US-Dollar halbiert werden, da die Makler für Börsennotierungen die Provisionen mit den Maklern der Käufer teilen.
Die Hauptlast der Auswirkungen wird auf Käuferagenten, käuferorientierte Immobilienmakler wie Redfin und das riesige Ökosystem von Unternehmen fallen, die Dienstleistungen für Käuferagenten anbieten, darunter Zillow und Realtor.com, hat der Berater Brian Boero gewarnt Führungskräfte der Immobilienbranche, die am Finale teilnahmen. Tag des Inman Connect Las Vegas am Freitag.
Boero, Partner von 1000 Watt Beratungsagte, Sie können den Ausgang einer Reihe von Gerichtsverfahren oder einem nicht vorhersagen laufenden Ermittlungen des Justizministeriums in den Regeln, die von der National Association of Realtors für Provisionen und Taschenlisten durchgesetzt werden.
Aber Boero stellt sich eher eine „glückliche Abrechnung“ als eine Apokalypse vor, wenn sich herausstellt, dass die einzigartige US-Praxis, Makler zu verpflichten, Agenten, die ihnen einen Käufer bringen, Entschädigungsangebote zu machen, gegen das Gesetz verstößt.
Viele Käufer verstehen nicht, wie ihre Makler entlohnt werden, sagte Boero und zitierte eine 1000-Watt-Umfrage unter 1.000 kürzlichen Eigenheimkäufern. Wenn die Verbraucher mehr Transparenz darüber bekommen, wie Agenten, die Käufer und Verkäufer vertreten, bezahlt werden und mehr Mitspracherecht haben, wird dies die Messlatte für die Professionalität in der Branche höher legen und Hunderttausende von Agenten vertreiben, sagte er.
„Ich werde keinen Nachteil haben, ob es passieren wird oder nicht, ich weiß es nicht“, sagte Boero. „Aber wenn es passiert ist, weigere ich mich, es als Apokalypse zu sehen … Ich sehe es lieber als glückliche Abrechnung.“
Bei einem früheren ICLV-Panel wies Mike DelPrete „darauf hin, dass jeder seine Hand in der Provisionskeksdose hat, dass 80 Milliarden Dollar an Agentenprovisionen, jeder ein Stück davon haben will“, sagte Boero. „Nun, ich denke, der unmittelbare Effekt wäre, dass die Keksdose halb so groß wird. Es geht also von einer 80-Milliarden-Dollar-Keksdose zu einer 40-Milliarden-Dollar-Keksdose.
Gefragt vom Panel-Moderator Joe RandCEO von Broker Public Portal, sagte Boero, wenn all dieser Rückgang aus den Taschen der Einkäufer käme, „werden die Provisionen auf Käuferseite wahrscheinlich zurückgehen“, aber nicht verschwinden, wenn die Agenten zu anderen Modellen wie Pay-for-Payment wechseln. -Service oder Abrechnung von Kunden stundenweise.
„Käufervertretung ist eine gute Sache“, sagte er. „Kaufen Sie kein Haus ohne einen Immobilienmakler. Ich sage nur, dass diese Zahl wahrscheinlich sinken wird.“
Bernie Ross, CEO und Präsident von BrokerageUP! und RealEstateCoach.com, sagte, sie sei überzeugt, dass Immobilienmakler in einer starken Verhandlungsposition sein werden, wenn sich der Immobilienmarkt von einem Verkäufermarkt zu einem Käufermarkt wandelt.
„Wenn wir in diesen Markt eintreten, werden wir möglicherweise eine Erhöhung der Gebühren sehen“, sagte Ross. „Denn wenn Sie anfangen, 20, 30, 40 Prozent der Immobilien zu bekommen, sinken die Preise und die Leute müssen verkaufen. So ist es seit 1980, seit ich dabei bin, auf jedem anderen Käufermarkt passiert, und es wird wieder passieren. Der Markt wird sich also anpassen.“
Die Northwest MLS als Industriemodell?
Ross sagte, die jüngsten Regeländerungen, die vom maklereigenen Mehrfachlistungsdienst Northwest MLS vorgeschlagen wurden, seien eine kreative Lösung, die als Blaupause für die Reaktion der Branche auf rechtliche Herausforderungen des traditionellen Provisionsmodells dienen könnte.
Northwest MLS gibt auf seinen Formularen an, dass die Vergütung des kaufenden Maklers direkt von den Verkäufern kommt und nicht von den gelisteten Maklern.
„Das Interessante ist, dass der Verkäufer jetzt die Möglichkeit hat zu entscheiden, ob er einen Immobilienmakler, der kein Mitglied der MLS war, entschädigen möchte: Will er eine Provision zahlen oder nicht?“ sagte Ross. „Und das geht direkt zu den sogenannten ‚Bombenstreitigkeiten.’“
Einige Branchenführer haben Änderungen der Northwest MLS-Regeln gesagt Es wird Käufern und Verkäufern mehr Wahlmöglichkeiten in Bezug auf die Vergütung geben und Innovationen bei Maklermodellen fördern.
„Die Experten, mit denen ich in der gesamten Branche gesprochen habe, die mit den Klagen vertraut und wirklich in sie involviert sind und die Erfahrung mit MLS haben, alle Anwälte haben gesagt, dass sie der Meinung sind, dass dies die Lösung für das ist, was uns gegenübersteht. “, sagte Roß.
Die neuen MLS-Regeln von Northwest sind etwas komplex: Verkäufer können den Maklern des Käufers eine Entschädigung in Prozent oder einem Dollarbetrag anbieten, und der Käufer und der Makler des Käufers entscheiden, ob sie die im MLS angebotene Entschädigung akzeptieren oder in einem Nachtrag eine Alternative vorschlagen. .
Da die Verbraucher bereits darüber verwirrt sind, wie die Entschädigung funktioniert, sagte Boero, er sei nicht überzeugt, dass die von Northwest MLS vorgeschlagenen Änderungen als akzeptable Lösung für die Probleme der Branche angesehen werden.
„Ich habe eine Tochter im Teenageralter. Und wenn sein Zimmer richtig dreckig wird, weiß er, dass ich ihm das Leben schwer machen werde“, sagte Boero. Also, was macht sie? Sie nimmt all ihre schmutzigen Klamotten und legt sie unter ihr Bett und legt sie in ihren Schrank. ein bisschen von dieser Energie dort.“
Boeros Analogie brachte das Publikum zum Lachen. Aber wenn das die Richtung ist, in die sich die Branche bewegt, fragte sich Rand, was wären die Auswirkungen?
„Lassen Sie uns einfach festhalten, dass MLS Northwest wirklich versucht, die beiden Kommissionen zu trennen, damit sie getrennt verhandeln“, sagte Rand. „Nehmen wir einfach an, dass dies in der 00-Branche passiert, dass Einkäufer ihre eigene Provision aushandeln oder einen anderen Weg finden müssen, um bezahlt zu werden, wenn sie bezahlt werden wollen. Sie werden jedoch nicht im Rahmen eines universellen und uneingeschränkten Entschädigungsangebots bezahlt, das vom Verkäufer zu zahlen ist. Was bedeutet das für die Branche?
Ross und Boero waren sich einig, dass Käuferagenten und vielleicht auch Listungsmakler besser erklären müssen, welche Dienstleistungen sie erbringen und wie sie entlohnt werden.
„Die meisten Börsenmakler haben kein klares Leistungsversprechen. Sie kommen mit ihrem kleinen MLS-Ausdruck zu ihren Terminen“, sagte Ross. „Vielleicht muss sich das auf Listungsebene ändern. Aber jetzt wird es tatsächlich an den Käufer übertragen. [agent] – sie müssen ihren Wert veranschaulichen“.
Boero erzählte, als er kürzlich ein Haus in Italien kaufte, „haben wir Makler interviewt und gefragt, wie sie bezahlt werden, und sie bekommen 3 Prozent bezahlt. Du zahlst mir beim Abschluss 3 Prozent des Preises. Okay super. Wir hatten einen wunderbaren Agenten und ohne ihn hätten wir es nicht geschafft, sonst hätten wir es ohne ihn nicht besser gemacht. Aber der Punkt ist, und das ist, wenn Sie wissen wollen, wie es anders geht oder welche anderen Möglichkeiten es gibt, schauen Sie sich einfach um. Jeder macht es anders. Wir sind das einzige Land der Welt, das dieses interessante System hat. Wir sind die Ausreißer.“
Mehr Druck auf die Agenten des Käufers, Provisionen zu rechtfertigen
Rand fasste seine Meinung zu dem Problem zusammen, mit dem die Agenten des Käufers bald konfrontiert sein könnten.
„Ich denke, der Punkt ist, dass die Einkäufer oder die Einkäufer nicht in eine Position gebracht wurden, in der sie über die Provision sprechen müssen, also sprechen sie nicht darüber, bezahlt zu werden. vom Verkäufer“, sagte Rand. „Der Käufer muss ihm nicht buchstäblich einen Scheck ausstellen. Sie mussten ihren Zweck also nicht auf die gleiche Weise rechtfertigen.
„Stellen Sie sich das so vor: Wenn Sie zu einem Listungstermin gehen, haben Sie ungefähr anderthalb Stunden damit verbracht, sich fertig zu machen, Sie erhalten Ihre Marketingmaterialien, Sie haben das exklusive Verkaufsrecht, dass sie die Listung nicht akzeptieren, wenn Sie es nicht bekommen es hat unterschrieben. Und dann bekommt man einen Käufer und der Käufer sagt: ‚Kannst du mich in 123 Ridgeway treffen?‘ Und du sagst: „Hey, ich bin um drei da. Es gibt keine Vorbereitung, es gibt keine Marktmaterialien. Es besteht kein ausschließliches Vertretungsrecht. Wir professionalisieren die Beziehung nicht. Das muss passieren, wenn wir die Provision auf Käuferseite rechtfertigen müssen.“
Rand stimmte Beoro zu, dass es keine schlechte Sache wäre, wenn Änderungen in der Provisionspraxis bedeuten würden, dass weniger professionelle Makler aus den Reihen der Immobilienmakler ausgeschlossen würden.
„Ich persönlich glaube, dass die Immobilienpraxis eine fast heilige Berufung ist, die von Fachleuten auf höchstem Niveau gehandhabt werden muss“, sagte Boero. „Sehen Sie, wir haben anderthalb Millionen Immobilienmakler in den Vereinigten Staaten von Amerika. Ich denke, wenn wir eine halbe Million Immobilienmakler eliminieren und einen kompakten Kader von Fachleuten mit großartigen Maklern, großartigen Teams und großartigen Maklern hätten, ist das nicht einfach für mich, aber es ist ein positives Nettoergebnis.“
Planen Sie, als ob das traditionelle Provisionsmodell verschwunden wäre
Die Quintessenz, sagte Boero, ist, dass Makler „für Eventualitäten planen, dass die Art und Weise, wie wir es jetzt tun, vorbei ist. Was macht ihr also als Team? Entwickeln Sie einen gebührenpflichtigen Käufer-Makler-Service? Machen Sie ein Retainer-Modell? Bauen Sie stundenlang ein Modell? Beginnen Sie jetzt mit der Planung, damit Sie, wenn Ihr Schuh fällt, nicht zu den Hunderttausenden gehören, die arbeitslos werden.“
Während einzelne Makler möglicherweise keine radikalen Änderungen der Provisionspraktiken planen, ist Boero davon überzeugt, dass Immobilienmakler und andere Unternehmen, die sich auf Provisionen verlassen, die an Makler des Käufers gezahlt werden, dies tun.
„Zillow hat ein fast 2-Dollar-Geschäft, das zunehmend auf Empfehlungen basiert, ZillowFlex„, sagte er. „Also, was passiert, wenn die Maklervergütung des Käufers zurückgesetzt wird und diese Keksdose wieder viel kleiner wird? Ich denke, es ist sehr wichtig für Zillow und sehr wichtig für Realtor.com. wichtig für Maklerhäuser wie Redfin, die verlassen sich auf IDX und machen wirklich viel Einkaufsgeschäft.
„Wenn dies also untergeht, wird es nicht nur den durchschnittlichen Agenten, den durchschnittlichen Running Back, das durchschnittliche Team betreffen, sondern es wird die ganze Kette hinunter bis zu einigen der größten Spieler in unserem Bereich gehen. Also glauben Sie mir besser, dass Zillow in den letzten anderthalb Jahren Kriegsspiele gemacht hat, dies und Notfallpläne, richtig? Und ich denke, die Lektion ist, dass wir das alle in unseren Unternehmen tun sollten. Und vielleicht müssen nie alle Pläne aus der Schublade genommen werden, aber es scheint, als sollten wir den Plan haben.“
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