Hier sind die 5 grundlegenden Konzepte, die Agenten während einer Marktveränderung beherrschen müssen.

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Als die der Markt verlangsamt sich weiterViele Immobilienmakler fragen sich, wie sie die Rückkehr in eine Realität steuern können, in der das Veröffentlichen aufeinanderfolgender Rekordjahre mehr Aufwand erfordert als die Eingabe eines Eintrags im Multiple Listing Service (MLS).

Obwohl die nächsten Jahre herausfordernd sein werden, sagten der in Philadelphia ansässige Teamleiter von Keller Williams, Jim Roche, und der Gründer von Terrence Murphy Companies, Terrence Murphy, dass Agenten immer noch immensen Erfolg haben können, wenn sie bereit sind, ihre Denkweise zu ändern und die Konkurrenz zu übertreffen.

„Dies ist nicht mehr der Markt, in den man einfach etwas hineinwirft [the MLS] und stellen Sie es ein und vergessen Sie es “, sagte Roche am Donnerstag der virtuellen Masse von Connect Now. „Es gibt Leute, die reiten nur auf der Welle, und das wird nicht funktionieren.“

ändern Sie Ihre Denkweise

Obwohl Analysten vorhersagen weitere zwei Jahre verlangsamter Eigenheimverkäufe und fallender VerkaufspreiseLaut Roche müssen sich die Agenten auf die Chancen konzentrieren, die eine Rezession mit sich bringt, vor allem auf die Fähigkeit, Fähigkeiten zu entwickeln, die sie der Konkurrenz Lichtjahre voraus machen, wenn sich der Markt erholt.

„Das größte Wort[s] Ich konzentriere mich wirklich darauf Chance und Wachstum„, sagte er. „Das beginnt ganz oben beim CEO oder Teamleiter. Das ist die Person, die wirklich fördert und die Energie einbringt und die Kultur etabliert.“

Roche sagte, dass Führungskräfte ihren Agenten dabei helfen müssen, Möglichkeiten zu identifizieren, um ihr Fachwissen zu erweitern, eine neue Nische zu erschließen oder zusätzliche Einnahmequellen zu finden, die ihr bestehendes Geschäftsbuch ergänzen.

„Wir lieben den Abschwung auf den Märkten, nicht in dem Sinne, dass jemand verletzt wird, aber es gibt mir die Möglichkeit, wirklich einen Schritt zurückzutreten und mich als Führungskraft von meiner Konkurrenz abzuheben“, sagte er.

Sich auf die Grundlagen konzentrieren

Zusammen mit einer Änderung der Einstellung sagten Roche und Murphy, die Beamten müssten sich wieder mit dem vertraut machen Grundkonzepte für einen exzellenten Service. – etwas, bei dem sie in den letzten Jahren möglicherweise nachgelassen haben, da Häuser oft mit wenig Aufwand verkauft wurden.

„Ich werde zu meinem sportlichen Hintergrund zurückkehren“, sagte Murphy, der mehrere Jahre in der NFL verbrachte. „Wenn es schwierig wird, greifen Sie auf die Grundlagen zurück, egal ob Sie ein Golfer, ein Fußballspieler oder ein Basketballspieler sind, der sich darauf vorbereitet, diese Freiwürfe zu schießen und den spielentscheidenden Schuss auf der ganzen Linie zu erzielen.“

Er fügte hinzu: „Wenn das Risiko zunimmt, muss man sich auf die Fundamentaldaten stützen.“

Für beide Teamleiter gehören Zeitblockierung, Lead-Generierung, Verhandlungen und vieles mehr zu den Grundlagen lernen, Verträge meisterhaft zu analysieren.

„Ich denke, wir sollten uns darauf konzentrieren, die Verträge zu lesen. Wir haben das beschönigt, weil daran nichts sexy ist, oder? sagte Murphy. „Aber wenn Sie Ihre Verträge wirklich verstehen, geht das an diesen Wettbewerb, der Vertrauen schafft.“

„Nummer zwei wäre Sperrzeit“, fügte Murphy hinzu. „Sie müssen Immobiliengespräche führen. Dieser Markt wird Ihnen nicht in den Schoß fallen. Sie müssen proaktiv sein und Ihr eigenes Tempo kontrollieren. Ich denke, als Immobilienmakler versuchen wir, zu schnell zu viel zu tun, und wir brennen aus. Das ist ein Marathon, kein Sprint.

Während Murphy ein Fan von Verträgen und Zeitschlössern ist, sagte Roche, es gehe darum, seinen Agenten dabei zu helfen, einen grundsoliden Plan zur Lead-Generierung zu erstellen.

„Lass uns zu den Grundlagen zurückkehren, Baby“, sagte er aufgeregt. „Weißt du, telefonieren, vor Leuten stehen und sehr direkt sein; Kampf gegen eine Art Immobilienstil [that’s] Bauch an Bauch und konzentrierte sich darauf, Menschen zu verstehen.“

sei proaktiv

Es reicht nicht aus, die Grundlagen zu verstehen: Roche sagte, dass Agenten einen proaktiven Ansatz verfolgen müssen, um ihre bestehenden Kunden zu bedienen und neue zu finden.

„Sie müssen in der Lage sein, diese schwierigen Gespräche zu führen, mit diesen Einwänden umzugehen und in der Lage zu sein, auf die Probleme zu reagieren, die auftauchen werden“, sagte er. „Wie jeder mit COVID gesehen hat, wurde die Transaktion viel schwieriger und die besten Agenten waren diejenigen, die in der Lage waren, ihren Marktanteil zu drehen, zu kontrollieren und zu erhöhen.“

Für Teamleiter Keller Williams läuft es darauf hinaus, ein proaktiver Agent zu werden: auf detaillierte Daten zugreifen und diese nutzen.

„Ich denke, die Leute, die in schwierigen Märkten und schwierigen Zeiten am besten abschneiden, haben das Wissen“, sagte er. „Wir hatten am Mittwoch unser großes Teammeeting, und wir haben uns hingesetzt und uns mit den Zahlen beschäftigt.“

„Ich hatte das Gefühl, dass meine Agenten mit mehr Selbstvertrauen nach Hause gingen, um jederzeit mit jedem über alles reden zu können“, fügte er hinzu. „Verstehen Sie die Statistiken Ihres neuen Bausystems, verstehen Sie, wie sehr sich die Märkte des Tages in höherwertigen Eigentumswohnungen verändert haben. Verstehen Sie Ihre Zahlen und können Sie jeden Tag darüber sprechen – das zeigt, wie viel mehr Sie in Ihr Unternehmen investieren als die Konkurrenz.“

trainieren, trainieren, trainieren

Neben der Untersuchung von Marktdaten sagten Roche und Murphy, dass Führungskräfte Möglichkeiten für ihre Agenten schaffen müssen, um zusammenzuarbeiten und voneinander zu lernen.

„Wir sind hyperkonzentriert und gehen zurück zu [agent training] Gruppen“, sagte Roche. „Es gibt da draußen 30-Millionen-Dollar-Produzenten, und manchmal wollen sie nicht reingehen und den Kaufvertrag noch einmal lesen und die Bedingungen schreiben, aber [our training sessions are] Lassen Sie sie zurücktreten, die Landschaft bewerten und verstehen: ‚Hey, wir haben es auch mit denselben Problemen zu tun und wie können wir sie gemeinsam bekämpfen?‘“

Für Teamleiter, die es sich nicht leisten können, das Training persönlich zu leiten, sagt Murphy, der mehr als 20 Teams in den USA und Kanada hat, dass das Erstellen von Video- und Audioinhalten der richtige Weg ist.

„Ich setzte mich hin und sagte: ‚Ich muss einen Podcast erstellen, ich muss einen Ort schaffen, an dem die Leute in meiner Organisation hingehen und Inhalte abrufen können’“, erklärte er. „Ich musste anfangen, mich selbst zu nutzen und begann mit Kursen, um Agenten durch den Prozess der Gründung ihres Unternehmens und des Aufbaus eines Teams zu führen.“

beherrschen Sie Ihr Geld

Schließlich sagte Murphy, dass Agenten ihre bekommen sollten private und geschäftliche Finanzen in Ordnung.

„Ich habe ein Herz für Immobilienmakler, genauso wie ich ein Herz für Sportler habe, richtig? Wir bekommen nicht die Anerkennung, die wir verdienen. Wir arbeiten so hart; Wir opfern viel“, sagte er. „Aber ich schaue immer auf das Ende und wir haben keine Ausstiegsstrategie. Wir kommen aus diesem Hamsterrad nicht raus.

Er fügte hinzu: „Wenn sich der Markt verändert, werden wir viele Menschen sehen, die aus dem Geschäft gedrängt werden, weil sie keine anderen Einkommensquellen aufgebaut haben.“

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