Kundenerwartungen managen oder Glaubwürdigkeit verlieren: 3 Tipps für einen sich wandelnden Markt

Auf jedem Immobilienmarkt hat eine Seite des Marktes eine Machtposition, die andere nicht. Verstehe den Kraftfluss in a im Übergang Markt kann Ihnen und Ihren Kunden helfen, die Voraussetzungen für den Erfolg zu schaffen.

In einem Markt, der in Richtung Käufer oder Verkäufer verzerrt ist, gehört die Macht der Gruppe, die am meisten profitiert. Zum Beispiel hatten die Eigentümer auf dem jüngsten Verkäufermarkt alle Schlüssel. Käufer, die ein Haus kaufen wollten, mussten die von den Verkäufern festgelegten Regeln befolgen, was zu mehreren Angeboten, Rekordpreisen, Verkäufen ohne Mängelgewähr, kostenlosen Mietrückzahlungen und einer Vielzahl anderer verkäuferorientierter Vorteile führte.

Im Gegensatz dazu haben Käufer auf einem Käufermarkt die Macht, die Regeln festzulegen und somit Preise auszuhandeln, Bedingungen zu diktieren, Reparaturen anzufordern usw.

Wenn ein Markt eintritt a Rückgeldbeginnt die Machtposition auf dem Markt von einer Gruppe zur anderen überzugehen. Dieser Transfer ist nie nahtlos und wird normalerweise durch eine erhebliche Verwirrung auf beiden Seiten des Marktes belegt, da jede Seite Schwierigkeiten hat, die aufkommenden Regeln des Engagements zu lernen, was zu einer entsprechenden Verhaltensänderung führt.

Die Ironie jeder Veränderung besteht darin, dass Verhaltensänderungen niemals einseitig sind. Meistens bemerkt die Gruppe, die am meisten von der Änderung profitiert, sofort und beginnt, darauf zu reagieren.

Leider stattdessen die Benachteiligte Gruppe es scheint oft ewig zu dauern, bis man das Memo erhält. Am Beispiel des aktuellen Marktes haben Käufer bereits erkannt, dass sich der Markt verändert, und ihre Taktik buchstäblich über Nacht geändert.

Auf der anderen Seite erwarten viele potenzielle Verkäufer immer noch mehrere Angebote, höhere Preise als bei früheren Verkäufen und erstaunliche Konditionen. Dies schafft die Voraussetzungen für Verwirrung und Frustration bei allen Beteiligten.

Da sich der aktuelle Markt von einem überhitzten Verkäufermarkt zu einem neutraleren Markt verschiebt, müssen Verkäufer, die ihre Fähigkeit verlieren, uneingeschränkte Forderungen zu stellen, Verhandlungen mit Käufern aufnehmen. Die Reaktion von Verkäufern in unserem Markt, insbesondere von denen, die mit der Vorbereitung ihrer Häuser begannen, als der Markt noch heiß war, war extrem frustriert und sogar verärgert, da ihre Erwartungen an einen sofortigen Verkauf weit über dem geforderten Preis nicht erfüllt wurden. .

Während sich ein Teil ihrer Angst auf die Käufer richtet, tragen die Makler die Hauptlast ihrer Frustration, während die Verkäufer nach einem Ort suchen, an dem sie die Schuld für ihre nicht erfüllten Erwartungen abschieben können.

Agenten müssen in der Lage sein, die Kundenerwartungen in einem sich verändernden Markt effektiv zu managen oder ihre Glaubwürdigkeit zu verlieren. Diejenigen Agenten, die ihre Lizenzen erst seit ein paar Jahren haben, werden einen enormen Nachteil haben, weil der einzige Markt, den sie gesehen haben, der Markt der extremen Verkäufer war.

Diejenigen von uns, die seit mehr als 20 Jahren lizenziert sind, haben a gesehen Anzahl Änderungen und es wird Ihnen leichter fallen, sich an die neue Realität anzupassen.

Hier sind meine Empfehlungen:

1. Informieren Sie Ihre Kunden

Ob Käufer oder Verkäufer, die Regeln haben sich geändert. Ihre Kunden müssen die neuen Realitäten verstehen. Käufer lassen sich in zwei Kategorien einteilen: diejenigen, die schon seit einiger Zeit versuchen, ein Zuhause zu bekommen, und diejenigen, die gerade erst auf den Markt kommen.

Erfahrene Käufer: Viele von ihnen haben sich möglicherweise aufgrund der Entmutigung unzähliger Ablehnungen, hoher Zinssätze und niedriger Anzahlungen aufgrund von Aktienmarktschwankungen aus dem Markt zurückgezogen; Was auch immer der Grund ist, es ist an der Zeit, wieder mit ihnen in Kontakt zu treten und die aktuelle Gelegenheit zu erklären.

Die Zinsen werden nie zurückgehen frühere Tiefststände, die Kurse werden nicht vom Himmel fallen, der aktuelle Aktienmarkt wird in den nächsten Wochen nicht auf magische Weise auf frühere Höchststände steigen, und die meisten Verkäufer erhalten derzeit keine Mehrfachangebote. Ihre beste Chance, ein Haus zu bekommen, bevor zu viele andere Käufer davon erfahren, ist jetzt.

Wir treten auch in die Zeit des Jahres ein, die ich als Juni-Plateau bezeichne, die Mitte Juni beginnt und bis zum Ende der ersten Juliwoche andauert.

Schulen schließen ihr Jahr ab, Abschlussfeiern finden statt, Menschen bereiten sich mit den Feierlichkeiten am 4. Juli auf den Start des Sommers vor usw. Es ist eine einzigartige Jahreszeit für Käufer, da sich viele ihrer Kollegen auf Veranstaltungen konzentrieren, anstatt ein Haus zu kaufen.

Neukäufer: Die Zinssätze werden in naher Zukunft nur steigen, wenn die Ereignisse, die zu den extremen Tiefs geführt haben, im Rückspiegel des Lebens verblassen. Mehr Häuser werden auf den Markt kommen, da Verkäufer, die erkennen, dass sie den Höhepunkt verpasst haben, ihre Häuser so schnell wie möglich auf den Markt bringen werden, um erhebliche langfristige Verluste zu vermeiden.

Viele etablierte Käufer haben sich dagegen entschieden, weil sie glauben, dass der Himmel einstürzt, und auf zukünftige Geldsegen rechnen (die nicht realisiert werden), was den Weg für neue Käufer ebnet, um ins Getümmel einzusteigen.

Der Schlüssel zum Kauf ist jetzt die Fähigkeit, sich die monatliche Zahlung leisten zu können. Obwohl die Preise in den nächsten Monaten fallen können, werden die Gebühren steigen, sodass jeder Vorteil eines späteren Kaufs verloren geht. Es ist am besten, jetzt einzusteigen, da es nicht viele andere Käufer gibt, und von der neuen Fähigkeit zu profitieren, mit Verkäufern zu verhandeln.

Zum Anbieter, umfangreiche Daten wird der Schlüssel sein. Als ihr Agent müssen Sie objektive Daten liefern, die die neue Realität des Marktes von Ihnen als ihrem Agenten trennen. Wenn Sie dies nicht tun, gehen sie davon aus, dass sich Ihr Haus nicht wegen Ihnen verkauft.

Es wird für sie auch hilfreich sein zu erkennen, dass es sich um eine nationale Marktveränderung handelt, nicht nur um eine lokale Anpassung. Rüsten Sie sich mit teilbaren Informationen aus, von nationalen Pressemitteilungen über Marktbedingungen bis hin zu lokalen MLS-Daten, die aktuelle Markttrends zeigen.

Darüber hinaus wird die Vorbereitung entscheidend sein, wenn mehr Häuser entstehen; Sie möchten, dass die Häuser Ihrer Kunden besser vorbereitet sind als vergleichbare, damit sie am Ende verkauft werden, während andere auf dem Markt bleiben. Schließlich überlegen KaufanreizeSo kaufen Sie Ihre Rate günstig ein.

2. Effektiver Preis

Verkäufer: Arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um Ihre Preise vor dem Markt festzulegen. Während dies vor einigen Monaten höhere Preise als die jüngsten Verkäufe bedeutet hätte, bedeutet dies jetzt niedrigere Preise. Verkäufer müssen verstehen, dass viele ihre Häuser eher früher als später auf den Markt bringen werden, wenn ihre Landsleute beginnen, die neuen Realitäten zu entdecken.

Wenn ein Haus in die geht Markt Da der Preis jetzt zu hoch ist, wird es auf dem Markt bleiben und in der Masse untergehen, wenn mehr Häuser entstehen und sich der Bestand aufbaut.

Käufer sind sehr wählerisch geworden, sodass Häuser länger auf dem Markt bleiben; Diese Tatsache, zusammen mit den sich abzeichnenden höheren Lagerbeständen, bedeutet, dass Käufer bald eine große Auswahl an Häusern haben werden.

Käufer: Dies ist nicht die Zeit, um aggressiv zu werden niedrige Gebote. Sie haben zwar die Möglichkeit zu verhandeln, aber solange der Listenpreis realistisch ist, bleiben Sie so nah wie möglich und konzentrieren Sie sich auf das Aushandeln der Bedingungen.

Es ist nicht mehr erforderlich, unverbindliche Angebote zu schreiben, sodass normale Notfallangebote und Reparaturanfragen eine bessere Chance haben, angenommen zu werden. Wir sehen auch Anbieter, die bereit sind, einen Tagessatz für die Mietrückzahlung zu zahlen, während die frühere Norm in vielen Märkten die kostenlose Mietrückzahlung war.

3. Seien Sie realistisch

Wenn sich der Markt ändert, werden die Dinge sehr verwirrend. Wer schnell versucht, sich durch Verwirrung einen Vorteil zu verschaffen, kann sich auf der Außenseite wiederfinden und nach innen schauen. Da Verwirrung herrscht und jeder versucht, die neuen Realitäten herauszufinden, ist es am besten, geduldig mit allen zu sein, besonders mit denen, mit denen Sie warten. einen Vertrag abzuschließen.

Es ist eine ganz neue Welt, und sie wird es auf absehbare Zeit sein, wenn sich die Macht von einer Gruppe zur anderen verschiebt. Es ist Zeit für Ihre Kunden, telefonisch zu kommunizieren, das zu erklären Machtverschiebung und lass sie sich jetzt verpflichten; Sie werden Ihnen dankbar sein.