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Der heiße Markt, den wir von 2020 bis zur ersten Hälfte dieses Jahres erlebt haben, ist Verzögerung. Aufgrund dieser unglaublichen Marktbedingungen haben viele Immobilienmakler die Grundlagen dieses Geschäfts vergessen, insbesondere die Anfrage des Käufers. Dieses erste Treffen mit dem Verbraucher schafft Glaubwürdigkeit bei den Kunden und hilft Agenten, mehr Geschäfte zu machen.
In den letzten zwei Jahren haben sich die Käufer schnell bewegt. Infolgedessen war es üblich, Angebote von 100.000 USD oder mehr über dem geforderten Preis ohne alle Eventualitäten zu erhalten.
Mit einer so starken Verbraucherabsicht, einer überraschenden Nachfrage und einem geringen Lagerbestand haben Agenten die entscheidenden Fähigkeiten verloren, die sie benötigen, wenn sich der Markt zu normalisieren beginnt. das Käuferanfrage ist eine dieser Fähigkeiten, einschließlich der Frage, wie und wann sie angeboten wird.
Die Beherrschung der Käuferanfrage schafft Glaubwürdigkeit bei Kunden und hilft Agenten, die motiviertesten Käufer mit der höchsten Transaktionsabsicht zu finden. Aus diesem Grund ist es wichtig zu wissen, wie die Anfrage des Käufers gestellt und welche Themen aufgenommen werden müssen, wenn sich der Markt ändert.
Die Auffahrt konsultieren
das Eingabeabfrage Es ist eine einfache, aber effektive Möglichkeit, mit Käufern in Kontakt zu treten. Bitten Sie die Kunden bei der Vorstellung, danach noch ein paar Minuten zu bleiben. Erklären Sie dem Kunden dann, wie der Kaufprozess funktioniert und was ihn dabei erwartet.
Es ist viel einfacher, potenzielle Kunden dazu zu bringen, Sie in dem Haus zu treffen, das sie sehen möchten, und dort mehr Zeit zu verbringen, als zu Ihrem Büro oder einem Café zu fahren.
Die 2-Stufen-Beratung
Die zweistufige Abfrage führt die Eingabeabfrage einen Schritt weiter. Nachdem Sie die Kunden gebeten haben, nach der Messe zu bleiben, sprechen Sie mit ihnen über den Prozess und andere Faktoren wie Marktbedingungen und Verkaufsaktivitäten. Dann vereinbaren Sie ein Folgegespräch vor Ort.
Ob persönlich, bei Zoomen, oder beim Kaffee, sollte das zweite Treffen den Kaufprozess detaillierter beschreiben. Dies ist Ihre Chance, sie als Kunden an Bord zu holen.
Stellen Sie Fragen wie: „Hat sich jemand die Zeit genommen, den Kaufprozess im Detail zu erklären?“ Es wird Ihnen helfen, Aufträge zu gewinnen und ein Ja zum nächsten Onboarding-Termin zu erhalten.
Die Sofortberatung
Sofortige Beratung ist ein proaktiver Ansatz, bei dem Kunden gebeten werden, sich zu einer Beratung zu verpflichten, bevor sie eine Immobilie besichtigen. Diese Strategie ist besonders vorteilhaft für Erstkäufer von Eigenheimen weil sie trotz ihrer Bildung nicht viel über Immobilien wissen.
Wenn Sie Ihre Beratung planen, verwenden Sie Sätze wie: „Bevor wir uns etwas ansehen, sollten wir sicherstellen, dass wir wissen, was für den Kauf eines Eigenheims erforderlich ist, damit Sie eine fundierte Geschäftsentscheidung treffen können, die für Sie am besten ist.“
Nach Terminierung der Käuferberatung, Set Glaubwürdigkeit mit dem Käufer, der vier Hauptpunkte bespricht:
1. Der Kaufvorgang
Auch wenn ein Kunde schon einmal ein Haus gekauft hat, beschreiben Sie, wie der Kaufprozess funktioniert. Entwickeln Sie einen Zeitplan oder eine Liste mit Aufzählungszeichen, die jeden Schritt vom ersten Meeting bis zum letzten Meeting enthält. SchließungUnd alles andere.
Überprüfen Sie jeden Artikel, damit Sie während des gesamten Prozesses nichts verpassen. Wenn unerwartete Schritte passieren, ist ein Agent nicht mehr der Wissensexperte und hat verlorene Glaubwürdigkeit mit dem Käufer.
2. Anschaffungskosten
Erstellung eines Musterabschlusskostenvoranschlags für den Kunden. Es ist eine einfache und effektive Möglichkeit, die finanziellen Details der Transaktion zu überprüfen.
Die beiden wichtigsten Zahlen für Käufer sind das zum Abschluss erforderliche Bargeld und die Höhe der monatlichen Zahlungen. Wenn Sie mit Bargeldkäufern zusammenarbeiten, besprechen Sie nur die Abschlusskosten.
Das ist vom Käufer finanziell planen, das Haus zu betreten. Es eliminiert Überraschungen und beschleunigt den Angebotsprozess, wenn der Kunde ein Zuhause findet, nach dem er suchen kann.
3. Fragen Sie: Worauf achten Sie bei einem Agenten?
Eine der wichtigsten Fragen, die Sie sich während einer Käuferberatung stellen sollten, lautet: „Was suchen Sie von einem Makler?“
Die Beantwortung dieser Frage hilft Agenten zu wissen, was Kunden schätzen, damit sie ihre Erwartungen erfüllen können.
Wenn ein Kunde zum Beispiel Kommunikation schätzt, gehen Sie mit ihm Ihren Kommunikationsplan durch und seien Sie darauf vorbereitet. Wenn sie Wert auf Marktkenntnisse legen, erklären Sie, wie Sie Ihre Kunden über Verkaufsaktivitäten aufklären und Markt-Trends.
Seien Sie bereit, eine Fülle von zu senden meint. Diese Aktionen zeigen, dass Sie es sind Hören sie und erfüllen ihre Bedürfnisse. Diese Art von Ansatz wird auch dazu führen, dass sich Ihre Kunden unterstützt fühlen und der Prozess der Vertrauensbildung beginnt.
4. Unterschiede
Zum Schluss artikulieren Sie klar und deutlich Ihre Unterschiede. Wie helfen Sie dem Käufer am Ende des Prozesses, das zu bekommen, was er wirklich will? Was unterscheidet Sie von anderen Agenten, um Ihren Kunden ein besseres Ergebnis zu bieten? Ihre artikulieren Wertvorschlag ist im sich wandelnden Marktumfeld wichtiger denn je.
An diesem Punkt haben Sie alles abgedeckt, wenn es um die Anfrage des Käufers geht: wie der Prozess aussieht, wie viel er kosten wird, was Kunden suchen und wie Sie sich von anderen Maklern abheben.
Wenn Sie die drei verschiedenen Möglichkeiten nutzen, um die Anfrage eines Käufers abzuschließen und diese vier Themen zu überprüfen, werden Sie mehr Geschäfte abschließen und, was noch wichtiger ist, motivierte Kunden finden, die Ihre Zeit schätzen und mit Ihnen zusammenarbeiten möchten.
Und in diesem Klima sind alle drei entscheidend.
Tom Toole ist Gründer und Teamleiter der Tom Toole Sales Group. Verbinde dich mit ihm Facebook entweder LinkedIn.
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