Möchten Sie ein Maklergeschäft erwerben? Fragen Sie nicht: „Stehen Sie zu verkaufen?“

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Möchten Sie ein Maklergeschäft erwerben?  Fragen Sie nicht: „Stehen Sie zu verkaufen?“



Scott Wright von Real Trends Consulting sagte am Donnerstag vor einem Publikum bei Inman Connect Las Vegas, dass der Erwerb einer Maklerfirma dem Anwerben von Maklern sehr ähnlich sei.

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Wenn Sie Eigentümer eines Maklerhauses sind und darüber nachdenken, ein weiteres Maklerhaus zu erwerben, besteht der größte Fehler darin, Ihren Konkurrenten direkt zu fragen: Steht es zum Verkauf?

Das sagen Diskussionsteilnehmer von Inman Connect Las Vegas, die am Donnerstag in einer Sitzung mit dem Titel „Sollten Sie Fusionen und Übernahmen in Betracht ziehen?

Laut Diskussionsteilnehmer Scott Wright, Partner bei REAL Trends Consulting, wird es für kleine und mittelgroße Maklerfirmen immer schwieriger, die Art von Gewinnen zu erzielen, die sie in den Vorjahren erzielt haben.

„Eine Möglichkeit, diese Kosten-Preis-Schere zu bekämpfen, mit der unsere gesamte Branche konfrontiert ist, sind Wachstum und Skalierung“, sagte er den Teilnehmern.

„Der beste Weg, um das Wachstum zu beschleunigen, sind Übernahmen. Diese Größenordnung gibt Ihnen auch die Möglichkeit, andere Einnahmequellen zu erschließen… [such as] verbundene Dienstleistungsunternehmen wie Hypotheken, Titel, Treuhandkonten, Vermögensunfälle, Immobilienverwaltung, Hausgarantien, was auch immer.“

Aber die Identifizierung von Akquisitionszielen ist laut Wright ähnlich wie die Rekrutierung von Agenten.

„Sie kennen Ihren Markt“, sagte er. „Sie verstehen, wer auf dem Markt ist, Sie verstehen, wer Ihre Konkurrenten sind. Sie müssen wirklich recherchieren und herausfinden, ob jemand einen Nachlassplan hat oder nicht. Diese Art von Informationen kann Ihnen zur Verfügung stehen, wenn Sie gut darin sind, Beziehungen aufzubauen.“

Laut Panel-Moderator und RE/MAX-CEO Nick Bailey kann es einer der wichtigsten Schritte sein, einen Konkurrenten herauszufordern. Aber es ist ein großer Fehler, sie zu fragen, ob sie zum Verkauf stehen, sagte er.

„Niemals“, stimmte Wright zu. „So geht man das Thema nicht an. Es ist wie bei der Rekrutierung von Agenten. Sie müssen diese Beziehung aufbauen. Nicht jedes Treffen oder jeder Termin führt zu einer unmittelbaren Gelegenheit für eine Akquisition, aber der Aufbau dieser Beziehung versetzt Sie in die richtige Position für diese Person [is ready to talk]. Frag niemals, ob sie zum Verkauf stehen.“

In Bezug auf die Bewertungen von Maklerhäusern sagte Wright, die Bewertung sei „ein Vielfaches ihres bereinigten normalisierten Nettobetriebs-Cashflows. Und der faire Marktwert multipliziert diese Zahl um ein Vielfaches, wir nennen es bereinigtes EBITDA.“

Was das Vielfache ist, wird von vielen Faktoren abhängen, sagte er, aber er sieht kleine und mittelgroße Makler, die Vielfache zwischen zwei und 3,5 anziehen. Er definierte ein kleines Maklerunternehmen als ein Unternehmen mit einem Jahresumsatz von bis zu 8 Millionen US-Dollar.

Zu den Faktoren, die sich ebenfalls auf die Bewertung auswirken, können Betriebsstandards, Finanztrends, Agentenfluktuation, der Beitrag des Eigentümers zum Geschäft, Marktgröße, Marktsättigung, Umsatzkonzentration unter Ihren anderen Agenten und Synergien mit seinen aktuellen Aktivitäten gehören. nach Wright.

Er empfahl den Anbietern „gute, saubere Finanzen“ und ihre Lieferantenverträge, Daten und sonstigen Vereinbarungen in Ordnung zu halten.

„Ich weiß, es klingt einfach, aber ich kann Ihnen nicht sagen, wie viele Transaktionen auseinandergefallen oder zu einer Katastrophe geworden sind, weil die Leute ihre Informationen nicht finden können.“

Er riet Maklern auch, ihre Verkaufspläne vertraulich zu behandeln, um zu verhindern, dass der Deal aus dem Ruder läuft.

Verkäufer sollten auch ihr internes Haus in Ordnung bringen, fügte er hinzu.

„Sie wollen sicherstellen, dass Sie eine gute organische Wachstumsstrategie und eine gute Geschichte haben“, sagte er.

„Denn obwohl Sie der Käufer sind, versuchen Sie immer noch, sich selbst zu verkaufen. Sie möchten sicherstellen, dass es eine gute kulturelle Übereinstimmung mit potenziellen Zielen gibt. Verstehen Sie, dass Verkäufer emotional sind. Als Käufer müssen Sie sicherstellen, dass Sie konsequent, vertrauenswürdig und geduldig sind. Sie werden das haben, was man Deal Fatigue nennt.“

Bailey sagte: „Time kills deals.“

„Ja, das tut es“, sagte Wright und merkte an, dass es durchschnittlich 90 bis 120 Tage dauert, um ein Geschäft abzuschließen.

„Wir haben gesehen, wie Geschäfte in 60 Tagen abgeschlossen wurden“, sagte er.

E-Mail Andrea V. Brambila.

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