Top 4 Kundenbedenken beim Einkauf auf Sicht

In den letzten Jahren war eine beispiellose Anzahl von Luxuskäufern bereit, Angebote für High-End-Immobilien abzugeben, ohne sie jemals zu betreten. In einem umkämpften Markt kann dies ein großer Vorteil sein; Auf jeden Käufer, der bereit ist, ungesehen zu kaufen, gibt es jedoch viele, die zögern und riskieren, ihr Traumhaus an jemand anderen zu verlieren.

„Auf dem heutigen Markt fliegen die meisten Häuser innerhalb weniger Tage nach ihrer Auflistung aus den Regalen“, sagt Lowell Ackerman, Associate Realtor bei Daniel Gale Sotheby’s International Realty. „Käufer haben nur ein kurzes Zeitfenster, was bedeutet, dass ein einfaches Wochenende außerhalb der Stadt bedeutet, dass sie ihr Traumhaus verpassen können.“

Hillary Ryan, eine Immobilienmitarbeiterin bei Sotheby’s International Realty – St. Helena Brokerage, stimmt zu, dass der Markt mit hoher Nachfrage und geringem Bestand einen unverhältnismäßigen Druck auf entfernte Kunden ausübt. „Wenn der Käufer reist oder woanders wohnt, kann es notwendig sein, ein Angebot zu schreiben, bevor er die Immobilie physisch besichtigt.“

Ryan und Ackerman skizzieren vier der häufigsten Bedenken, die ihre Kunden beim Sight-Shopping äußern, sowie Möglichkeiten, sie zu beruhigen.

1. Die Fotos unterschätzen – oder übertreiben – das Haus

„Das größte Zögern, das mir aufgefallen ist, ist, dass die Kunden besorgt sind, dass das Haus auf den Fotos besser aussieht und dass es persönlich weniger hell oder weniger großartig wirkt“, sagt Ackerman.

Um diese Ängste auszuräumen, rät Ryan seinen Kunden, ein Angebot zu machen, wenn sie denken, dass ihnen die Immobilie gefallen könnte, und sie, falls das Angebot angenommen wird, vor Abschluss des Geschäfts vollständig zu besichtigen. „Wir empfehlen mindestens einen persönlichen Besuch während der Due Diligence, um Bedenken auszuräumen“, sagt sie.

„Wenn wir mit einem akzeptablen Angebot fortfahren, versichere ich dem Käufer immer, dass eine Inspektion alle Probleme bestätigen wird, bevor ein Vertrag unterzeichnet wird“, fügt Ackerman hinzu.

2. Der Kauf von „unsichtbarem Hof“ ist ein Hindernis

In einer Zeit, in der Käufer Wert auf Außenflächen legen, schafft der Kauf auf Sicht zusätzliche Unsicherheit, wenn das Auflisten von Fotos oder Videos der Fläche nicht gerecht wird. „Es ist schwer, sich die Größe des Hinterhofs vorzustellen“, sagt Ryan. „Es kann auch eine Herausforderung sein, die Nähe zu anderen Häusern und das Gefühl der Privatsphäre zu zeigen.“

Ackermans Lösung besteht darin, den Kunden auf eine umfangreiche virtuelle Tour mitzunehmen. „Sobald ich draußen bin, gehe ich mit ihnen durch den Hof, die angrenzende Straße und um den Block herum, damit sie sich ein vollständiges Bild von der Lage machen können, was für viele Käufer ein sehr wichtiger Faktor bei ihrer Entscheidung ist“, erklärt er.

„Es läuft oft auf mehrere FaceTime-Anrufe und fortlaufende Kommunikation hinaus“, sagt Ryan. „Es ist unerlässlich, ein tiefes Verständnis dafür zu haben, was sie von einem Zuhause erwarten, damit wir sie unter allen Umständen beraten können.“

3. Kennen Sie Ihre neue Nachbarschaft

Es ist nicht nur der Hof, die Straße oder der Block, den Käufer wissen wollen, bevor sie auf eine Immobilie bieten. Sie wollen etwas über die ganze Gemeinde wissen. „Wenn der Käufer aus einem anderen Bundesstaat stammt, macht er sich oft Sorgen, dass die Gegend nicht seinen Erwartungen entspricht“, sagt Ackerman.

Ryan geht dieses Problem an, indem er seine Käufer umfassend informiert, bevor er ein Angebot für eine Immobilie abgibt. „Ich möchte, dass sich jeder Kunde umfassend informiert fühlt“, sagt sie. „Die Bedeutung der Aufklärung über eine Immobilie und die Umgebung ist besonders hoch für diejenigen, die ungesehen einkaufen.“

4. Kunden glauben, dass sie niemals das beste Angebot erhalten werden.

Um erfolgreich auf ein Haus zu bieten, das sie noch nie persönlich gesehen haben, ist die vielleicht größte Hürde, die Kunden überwinden müssen, Selbstzweifel.

„Ich denke, aufgrund des Wettbewerbsniveaus denken viele Käufer automatisch, dass sie überboten werden, und wollen es gar nicht erst versuchen“, sagt Ackerman. „Es ist sehr wichtig, im Spiel zu sein, egal wie wettbewerbsintensiv der Markt ist.“

Wie man das virtuelle Open-House-Erlebnis weiterentwickeln kann

Wie können Sie Käufern helfen, Vertrauen aufzubauen und das Beste aus virtuellen Touren herauszuholen? Ackermann hat einen Vorschlag. „Ich habe eine FaceTime-Präsentation erstellt und einen sehr detaillierten Rundgang durch das Haus gemacht, wobei ich auf jedes Detail vom Boden bis zur Decke hingewiesen habe“, sagt er. „Gleichzeitig habe ich einen Partner, der mich bei dieser Tour filmt, sodass der Käufer eine persönliche Tour mit mir und ein Video der Tour hat, das er immer wieder abspielen kann.“

Und wie Ryan betont, ist das Einkaufen auf Sicht zu einer Realität geworden, die sowohl Käufer als auch Verkäufer von Luxusgütern zu akzeptieren bereit sind. „Videointeraktionen sind heute ein fester Bestandteil des täglichen Lebens vieler Menschen“, erklärt er. „Bestimmte Käufer passen sich diesen neuen Umständen an.“

Agenten müssen erkennen, dass ein ungesehenes Angebot ein langer Weg sein kann. Verkäufer sind möglicherweise weniger begeistert von der Annahme solcher Angebote, da die Käufer die Immobilie nicht persönlich besucht haben und möglicherweise vor Vertragsunterzeichnung zurücktreten. Indem sie ehrlich zu ihren Kunden sind, können Agenten ihnen helfen, zu erkennen, dass sie nichts zu verlieren haben, wenn sie ein Angebot abgeben, und möglicherweise alles zu gewinnen.