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Der Hauptfaktor für diejenigen, die Makler erwerben möchten, ist die Kultur, so die Diskussionsteilnehmer bei Inman Connect New York am Mittwoch.
Die Moderatorin des Panels, Jemila Winsey, CEO von ERA Legacy Living in Houston, erinnerte an die erste Akquisition und sagte, sie habe Marktanteile und andere Finanz- und Leistungskennzahlen berücksichtigt, aber die Kultur nicht berücksichtigt.
„Es war sehr schmerzhaft, sich zu integrieren, weil wir uns dort nicht wirklich angestellt haben“, sagte er den Teilnehmern einer Sitzung mit dem Titel „Wie man die tatsächliche Bewertung Ihres Maklers ermittelt“. „Und obwohl es funktioniert hat, war es ein sehr schmerzhafter Prozess.“
Die Diskussionsteilnehmer Lee Ann Roughton, Vice President of Franchise Performance bei ERA Franchise Systems, und Natalie Hamrick, Executive Vice President of the Americas bei Christie’s International Real Estate, sagten, die Kultur sei von größter Bedeutung.
„Es ist alles“, sagte Hamrick, der eng involviert war Übernahme von Christie’s International Real Estate durch @properties Ende letzten Jahres.
„Es ist die Nummer 1“, sagte Roughton, der Akquisitionen für ERA täglich überprüft. „Denn wenn das abgestimmt ist, können Sie mit den anderen Teilen zusammenarbeiten, um die Geschäfte zusammenzustellen. Wenn das nicht stimmt, wird Bruch ein unglaublicher Risikofaktor sein, an dem Sie sehr genau arbeiten müssen.“
Dennoch sind Leistungsmetriken und wie diese Metriken im Vergleich zum breiteren Markt abschneiden, laut den Diskussionsteilnehmern ebenfalls wichtig. Roughton sagte, er konzentriere sich auf die Rentabilität eines Maklers, wenn er eine Übernahme erwäge.
„Während die Größe bei einer Transaktion definitiv eine Rolle spielt, geht es wirklich mehr darum wie sieht das markup aus und das Zurückschälen“, sagte er.
„Was wir zum Beispiel bei kleineren Unternehmen sehen, kann oft, dass der Eigentümer einen großen Teil dessen ausmacht, was Sie sehen, zumindest die Top-Line-Gewinne. Aber wirklich auf diese engere Gewinnlinie hinzuarbeiten, wäre ein Beispiel dafür, warum Sie möglicherweise eine andere Bewertung für eine kleine Größe als für eine mittlere Größe sehen. [brokerage]. Und später [with] die größeren Unternehmen, die Unternehmensebene, die Zusatzdienste und solche Dinge haben, spielen dabei eine große Rolle.“
Auf die Frage, was ein typisches Bewertungsmultiplikator wäre, sagte Roughton, er betrachte Bereiche zwischen drei und sechs, die er als „ein wenig aggressiv“ beschrieb.
Laut Hamrick ist die Größe ein wichtiger Faktor.
„Normalerweise ist das Multiplikator umso höher, je größer die Maklergebühr ist“, sagte er. „In den meisten Fällen haben Sie bei größeren Brokern ein geringeres Risiko, weil Sie bei diesen kleineren Brokern, sagen wir, eine Menge Agenten verlieren. Das wird einen großen und schnellen Einfluss auf seinen Wert haben. Also muss man sich andere Dinge anschauen. Man muss sich die Bindungsraten anschauen, der Standort, die Marktchance ist uns wichtig.
„Wenn sie eine Menge Marktanteile haben, sind Sie offensichtlich wegen ihres Erfolgs an ihnen interessiert.“
Aber andererseits, wenn ein Maklerunternehmen stagniert und nicht wächst, könnte dies eine Gelegenheit für das kaufende Unternehmen sein, sich zu engagieren, um das Maklerunternehmen beim Wachsen und Skalieren zu unterstützen, fügte er hinzu.
„Wenn Sie ein festes und [realize]‚Gott, wenn sie diese Technologie hätten (was auch immer Sie haben, was sie nicht haben), könnte es für alle von Vorteil sein’“, sagte er.
Auch Diversifikation ist laut Hamrick sehr wichtig. „Wenn Sie an mehreren Standorten sind und unterschiedliche Einkommensströme haben, erhalten Sie ein höheres Vielfaches“, sagte er.
Laut Roughton sollten übernehmende Unternehmen prüfen, was jede Seite bringt.
„Vor allem, wenn sie Marktanteile haben, aber vielleicht keine gute Arbeit an der Gewinnfront leisten, was sind die Dinge, die die Perspektive ändern könnten, was einen großen Unterschied machen würde?“ Sie sagte.
Ein Überblick über die Rekrutierung und Bindung im Laufe der Zeit bei der Maklerfirma sei ebenfalls sehr wichtig, fügte Roughton hinzu.
„Sie sehen jetzt vielleicht gut aus, aber wie war das in der Vergangenheit?“ Sie sagte.
Die Diskussionsteilnehmer warnten auch davor, dass jede Seite, ob Käufer oder Verkäufer, auf Unebenheiten auf der Straße vorbereitet sein muss.
„Nicht jedes Angebot wird funktionieren und es ist nicht immer einfach“, sagte Roughton. „Sie brauchen Zeit. Erweitern Sie Ihr Publikum überall, wenn Sie kaufen oder nach dieser Akquisitionsstrategie suchen, suchen Sie nach Gelegenheiten.“
Auch kaufende Unternehmen sollten sich laut Roughton darauf vorbereiten, sich zu präsentieren.
„Halten Sie Ihr Paket bereit, anstatt dass der Verkäufer Fragen stellt und Sie um Dinge bittet“, sagte er. „Wenn Sie Ihr Gesamtpaket haben und Ihr Unternehmen ansprechend präsentieren können, dann wäre das Endergebnis für Sie als potenziellen Käufer profitabler.“
Unter Berufung auf den Fusions- und Übernahmeexperten Steve Murray sagte Hamrick, dass Unternehmen ohne eine organische Wachstumsstrategie keine Übernahmen verfolgen sollten.
„Er meinte, dass Sie Ihre Unfähigkeit, organisch zu wachsen, nicht durch Akquisitionen ersetzen sollten“, sagte er.
Er riet auch, dass Käufer und Verkäufer alle ihre Enten in einer Reihe haben sollten, bevor sie in den Markt eintauchen.
„Die Zeit macht alle Geschäfte zunichte“, sagte er. „Wir hatten dieses Maklergeschäft, an dem wir wirklich interessiert waren, und sie konnten uns einfach keine Informationen geben. Während wir darauf warteten, dass die Dokumente eintrafen, um ihre Finanzen wirklich zu prüfen, verloren sie eine Reihe von Agenten und wir stiegen aus dem Geschäft aus.
„Organisieren und bereiten Sie Ihr Unternehmen vor, bevor Sie nach einer Akquisition suchen, damit Sie Ihren Wert kennen und schnell handeln können.“
Schließlich riet Hamrick verkaufswilligen Maklern, darüber nachzudenken, was sie einzigartig und wertvoll macht, sowie über ihre Pläne für die Zukunft.
„Wir schauen uns immer Unternehmenstrends an, folgen Sie dem Trend in die richtige Richtung?“ Sie sagte. „Bist du fortschrittlich? Technik ist uns wichtig. Haben Sie einen Plan? Können Sie eine Roadmap von zwei, fünf oder 10 Jahren zeigen? Haben Sie eine Strategie? Ich denke, das ist auch der Schlüssel.“
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