Die Komplexität des heutigen Immobilienmarktes bedeutet laut Maklerin Jenny Usaj, dass die Beziehungen zu Kunden schnell schief gehen können. Aus diesem Grund ist es wichtig, im Voraus angemessene Erwartungen zu formulieren.
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Der Umgang mit Erwartungen ist oft eine nuancierte, aber wichtige Anstrengung für den Kunden. Management Prozess. Die Beherrschung dieser Soft Skills ist jedoch eine Voraussetzung für die effektivsten Immobilienmakler, insbesondere in hart umkämpften Märkten und bei Erstkäufern von Eigenheimen.
Die effektivste Kundenmanagement-Strategie ist Vorbereitung. Dies bedeutet, Marktdaten zur Hand zu haben, die zeigen, warum ein bestimmter Listenpreis mehr Gebote generieren wird, selbst wenn er möglicherweise niedriger ist als erwartet. Oder vielleicht erklären Sie eifrigen Käufern, wie man ein Gebot zum geforderten Preis strategisch erstellt.
Der Kauf eines Eigenheims ist oft eine der wichtigsten finanziellen und emotionalen Entscheidungen, die eine Person treffen kann, und es ist sehr üblich, dass Makler ihre Kunden die Führung der Strategie überlassen.
Es ist wichtig, dass Agenten Ebenen mit festlegen Klientel und lassen Sie uns einen reibungslosen Kauf- oder Verkaufsprozess von Eigenheimen unter Berücksichtigung Ihrer besten Interessen leiten. Hier sind einige Tipps, die ich mit Kunden aller Erfahrungsstufen verwende.
die Bühne bereiten
Wenn Sie sich mit einem neuen Kunden treffen, planen Sie ein persönliches Treffen von mindestens einer Stunde ein. Es geht darum, Ihre Ziele zu lernen und dann eine Strategie zu entwickeln, wie Sie sie realistisch erreichen können. fragen sie, ob sie es sind bar bezahlen oder Finanzierung. Besprechen Sie, ob sie ein angemessenes Budget erstellt haben, das Sicherheitengelder, Anzahlungen und Bieterkriege berücksichtigt.
Wenn sie finanzieren, ermutigen Sie sie, sich nach dem richtigen Kreditgeber und den richtigen Bedingungen für ihre Situation umzusehen, und lassen Sie sich vorab genehmigen. Also, es ist Zeit, das Niveau einzustellen.
Für ErstkäuferBesonders wichtig ist es, die aktuellen Herausforderungen des Marktes zu diskutieren.
- Kennen Sie die durchschnittlichen Kosten für Ihr Traumhaus in der Nachbarschaft, die Sie suchen?
- Gab es kürzlich einen Verkauf in dieser Nachbarschaft, der den Wert benachbarter Häuser steigern könnte?
- Gibt es eine Backup-Nachbarschaft, die am besten zu Ihrem Budget und Ihren Wünschen passt?
- Wie schnell sind sie bereit, umzuziehen, um ein Haus zu kaufen?
Obwohl es wahrscheinlich nicht das Gespräch ist, das sie wollen, ist es wichtig, sie wissen zu lassen, wie schwierig der Kauf ihres Traumhauses auf dem heutigen Markt sein kann.
Anbieter haben auch ihre eigenen einzigartigen Erwartungen. Haben Gespräche über die Anzahl der Angebote, die sie erhalten könnten. Weisen Sie unbedingt darauf hin, dass ein Bieterkrieg eine durchdachte Strategie erfordern kann. Ermutigen Sie sie, in Ihren Verkauf mit Staging-Services und Upgrades zu investieren, um die Attraktivität am Straßenrand zu verbessern. Wenn Sie erwarten, dass das Haus mehrere wettbewerbsfähige Angebote erhält, welche Forderungen möchten Sie von den Verkäufern stellen?
Entwickeln Sie einen positiven Prozess.
Wenn die Gebote Ihres Käufers Kunden waren verweigert, schlagen Sie eine neue Strategie vor und erläutern Sie detailliert, wie eine Änderung Ihres Ansatzes die Erfolgschancen erhöht. Wenn Sie Gebote über dem geforderten Preis abgeben, können Sie alternativ eine Bid-on-Demand-Analyse durchführen, um Käufern zu zeigen, wann sie mit der geschätzten Marktwertschätzung einen positiven ROI sehen könnten.
Die Strukturierung von Angeboten mit Bewertungsverzicht, Schnellabschlüssen oder der Ausnahme von Billigartikeln bei der Besichtigung kann zu einer Annahme führen.
Sprechen Sie offen und ehrlich mit Ihren Kunden über das Gleichgewicht dieser Art von Zugeständnissen, insbesondere wenn Ihr Angebot deutlich über dem geforderten Preis liegt. Erinnern Sie die Käufer daran, dass es neue Produkte geben wird Gelegenheiten Finden Sie das richtige Zuhause für sie, indem Sie die Enttäuschung eines abgelehnten Angebots bewältigen.
Mit diesen Gesprächen setzen Sie nicht nur Erwartungen, sondern erfüllen auch Ihre Aufgaben als erfahrener Berater.
Die Erwartungen können in einem Markt mit begrenzten Lagerbeständen sinken, aber Sie können diese Dynamik mit Transparenz, Vertrauen und Vorbereitung bewältigen. Investieren Sie im Voraus in die Festlegung der Kundenerwartungen und Ihre Partnerschaft wird mit größerer Wahrscheinlichkeit eine erfolgreichere, effektivere und angenehmere Erfahrung.
Jenny Usaj ist Maklerin, Arbeitgeberin und Eigentümerin von Usaj Realty, einer Immobilienagentur in Denver, und Mitglied der Denver Metro Association of Realtors.Ausschuss für Markttrends.
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